כיצד להעריך מוכנות סטארט-אפ לגיוס

קשה לדעת איזה מיזם יצליח, אך לעתים ניתן לזהות את העדרם של מרכיבים בסיסיים להצלחה שבלעדיהם המיזם יתקשה להתרומם, וגם להעריך מה ניתן לעשות כדי לשפר את סיכוייו. ישנם מרכיבים רבים שביחד יכולים להוביל להצלחת מיזם, כמו גם רשימות ומודלים להערכת מיזמים. מודל ה 7+1 של ד"ר פטריק ברבון, כפי שהוצג במאמר של סטפן נאסר במדיום, מציע מודל כולל לבחינת מיזם, בדגש על 7 ממדים: הכאב בשוק, פתרון, מודל עסקי, צוות, תזמון, סקלאביליות (יכולת צמיחה) ויעילות ההון.

במאמר זה נשתמש במודל עם שינויים קלים, ככלי ליזם להעריך את המיזם שלו ואת מוכנתו לגיוס הון ממשקיעים, ע"י בחינה של הממדים השונים החשובים למשקיע. ע"י דירוג כל נקודה (1-5), ניתן להעריך את מוכנותך בכל נושא, ולזהות מה צריך לשפר.

1. כאב גדול בשוק

זיהוי כאב ברור

האם הפתרון נותן מענה לכאב ברור? האם אתה יכול לזהות את הערך המרכזי שהוא מביא לשוק?

פלח שוק ברור

מי הם הלקוחות שמרגישים את הכאב? האם אתה מכיר את הסגמנט המדוייק ואת הפרסונה השיווקית שלו? האם הכאב אושש עם לקוחות אמיתיים שמוכנים לשלם עבור הפתרון שלך?

עצמת הכאב ומודעות לכאב

עד כמה חזק הכאב? ככל שהכאב חזק יותר, כך עדיף. תמכור משככי כאבים, ולא ויטמינים.

האם אתה פונה לכאב מודע? האם לקוחותיך מודעים לצורך שלהם בפתרון שלך? שכן חינוך שוק הנו דבר יקר וארוך.

פתרונות קיימים לכאב

כיצד מקבל הכאב פתרון כיום? תלמד לעומק את המתחרים הישירים והעקיפים שלך: מחיר, ביצועים, מהירות, וכו'. האם אתה מתמודד עם הכאב בצורה שונה או משפר פתרון קיים?

גודל השוק

מה גודל שוק היעד? הבור קרנות הון סיכון על השוק להיות מעל מיליארד דולר, לאחרים אפשר גם פחות. בכל מקרה, תכוון לשוק פוטנציאלי גדול.

צמיחת השוק

באיזה קצב צומח השוק? שווקים בתחילת שלב הצמיחה יכולים לצמוח ב 30% בשנה, מה שיכול לאפשר להיות מוביל שוק.

2. פתרון בעל יתרון לכאב

תיאור הפתרון

מה הפתרון שלך? מכיוון שהאמצעים מועטים, עד כמה אתה יכול לתעדף פיצ'רים חשובים למוצר הראשוני (MVP)?

יעילות הפתרון

האם הפתרון שלך פותר את הכאב? במקרים רבים טכנולוגיים מחפשים כאב לפתרון שפיתחו. להתחיל בכאב ולפתח עבורו פתרון נכון יותר.

תחרותיות הפתרון

באיזה אופן הפתרון שלך עדיף על זה של המתחרים? כדי להתגבר על התנגדות לשינוי, הפתרון שלך צריך להיות משמעותית טוב יותר בממד אחד לפחות: מחיר, ביצועים, מהירות וכו'

הוכחת התכנות (POC)

האם ביצעת הוכחת התכנות (POC)? הוכחת התכנות תסייע לך למכור את הרעיון

פוטנציאל למובילות שוק

האם הפתרון שלך יכול להיות מוביל שוק? חברות נישה יכולות להיות מעניינות, אך קרנות הון סיכון מחפשות מובילי שוק פוטנציאלים

3. מודל עסקי רווחי

מודל עסקי ברור

מה המודל העסקי שלך? האם הדרך בה תייצר רווח ברורה? (אם יש כמה דרכים טובות לא חייבים לבחור בינהן עדיין)

יתרון תחרותי

מה היתרון התחרותי שלך? האם אתה יכול להגן על הרווח שלך בדרך ברת קיימא?

רווח מונופולי

האם אתה יכול לייצר רווח מונופולי? מטכנולוגיה בלעדית, אפקט רשת, יתרונות לגודל או מיתוג

יחס CLV ו CAC

מה יחס ערך חיי הלקוח (CLV) ועלות גיוס לקוח (CAC) שלך? האם CLV גדול משמעותית מ CAC?

הגעה ללקוחות

כיצד אתה מגיע ללקוחות שלך? האם אתה יכול להגיע אליהם בצורה אפקטיבית ע"י מערך מכירות, מכירות ישירות, שיווק ופרסום או שיווק ויראלי?

4. צוות שיכול להטמיע את התוכנית העסקית

התאמה אישית של היזם למיזם

האם זה באמת מה שאתה רוצה לעשות? זוהי השאלה החשובה ביותר! ללא התאמה בין מה שאתה באמת ובתמים רוצה לעשות בחיים, לבין העבודה היומיומית שלך במיזם, יהיה לך קשה מאד להתמיד ולהצליח.

זהות היזמים

מיהם היזמים? [ליזם יש מניות (דיוידנדים + החלטות) ותפקיד אופרטיבי בחברה]. עד כמה היזמים מתאימים למיזם?

הרקע של היזמים

האם היזמים השיגו הישגים משמעותיים בעבר? יזם עם רקע משמעותי (אקסיט, טכנולוג סופר-סטאר, עסק מצליח וכו') יסייע בעסק ובגיוס. אם אין כזה, יש להעריך את היכולת של הצוות להצליח מול האתגרים הצפויים.

עבודת הצוות של היזמים

האם צוות היזמים השיג יעדים משמעותיים ביחד בעבר? צוות שעבד יחד תחת לחץ בעבר יתרום הרבה לביטחון במיזם. התפרקות של צוות יזמים הוא גורם מוביל לכישלון מוקדם של מיזמים.

התאמת היזמים לצרכי המיזם

מהן המיומנויות של הצוות? האם יש להם את המומחיויות הנדרשות: שיווק, מימון, מכירות, טכנולוגיה, וכו'. מאפייני האישיות גם צריכות להתאים לתפקידים השונים.

צוות יועצים (Advisory Board)

מי נמצא בצוות היועצים? יועצים יכול להציע דרך פשוטה לייצר אמון ולמנוע טעויות של מתחילים. עד כמה הם יכולים לסייע לך?

5. תזמון שנותן מענה לשאלה "מדוע עכשיו?"

שינויים עכשוויים

מה השתנה בשנים האחרונות שמצדיק השקעה במיזם בעת זו? התשובה החזקה והנפוצה היא שהצורך הזה או שהפתרון הטכנולוגי הספציפי הזה לא היה קיים עד עכשיו!

הזדמנות שהופיע

האם המודל העסקי לא היה אפשרי לפני כן? האם תוכל להראות מדוע אתה תצליח במקום בו אחרים נכשלו?

6. יכולת צמיחה (Scalability) המאפשרת להתרחב בקלות ובעלות נמוכה

"היכולת להתמודד עם כמות גדלה של עבודה, או הפוטנציאל לצמוח כדי לאפשר צמיחה זו", מה שיאפשר התרחבות פשוטה יותר לשווקים חדשים.

סקיילביליות ייצור

האם הייצור סקלייבילי? שרות כמעט ואינו סקילבילי, תוכנה היא מאד סקיילבילית, מוצרים פיזיים הם איפשהו באמצע.

סקיילביליות השיווק

האם השיווק סקיילבילי? קידום אורגני ואימיילים יכולים לרוב להיות סקיילביליים.

סקיילביליות ההפצה

האם ההפצה סקיילבילית? עד כמה קל להפיץ את ההצעה שלך במקומות אחרים בעולם, בהתחשב ברגולציה, שפה, תרבות, מרחק, שותפות מקומית? מודל SaaS קל יותר להפצה ממפיצים בכל מדינה.

סקיילביליות כוח האדם

האם כוח האדם סקיילבילי? Airbnb היא דוגמא טוב לסקיילביליות של כוח אדם, מכיוון שהמארחים הם ב"מיקור חוץ".

7. יעילות ההון (Capital efficiency) המציע החזר גבוה בעבור השקעה נמוכה

חלוקה של הרווח בהשקעה שנדרשה לייצר אותו. כמה כסף אתה מייצר לכל דולר שהושקע בחברה.

החזר על ההון

לאיזה החזר על ההון יכול לצפות המשקיע? בהשוואה למיזמים מקבילים, איזו יעילות הון אתה יכול להציע למשקיע. ככל שהשלב מוקדם יותר, ההחזר הנדרש גבוה יותר, לכסות על אי הודאות הגדולה יותר.

הון לנקודת-איזון (Break even)

האם אתה יכול להגיע לתזרים חיובי עם השקעה נמוכה? מנקודת מבט המשקיע, קל יותר לייצר מכפיל רווח של X10 על ההון מחברה שגייסה M10$, מאשר מחבר שגייסה M100$.

לסיכום: הצוות הנכון והתזמון הנכון ליישם פתרון רווחי, סקיילבילי, יעיל מבחינת הון ובעל יתרון, לכאב גדול בשוק.